Prof. Dr. Hannes Huttelmaier von der FHWS brachte uns – den Schülern und Schülerinnen der Klasse Q 11 – das Thema „effektives Verhandeln“ näher. Dieser interessante und aufschlussreiche Vortag soll uns nicht nur Vorteile im Berufsleben erschaffen, sondern auch eine Hilfe für zahlreiche andere alltägliche Bereiche sein.

Zu Beginn konnte man aus dem Vortrag entnehmen, dass es grundsätzlich fast immer möglich ist zu verhandeln. Wichtig hierbei, um flexibel sein zu können, sollte man stets mehrere Verhandlungsmethoden parat und sein Ziel immer vor Augen haben. Des Weiteren sind persönliche Beziehungen untereinander meist suboptimal, da man häufiger nachgibt. Ebenfalls sprach Herr Huttelmaier das Harvard-Konzept an, welches eine Methode für sachbezogenes Verhandeln ist. Das Prinzip besteht darin, Streitfragen nach Bedeutung und Sachgehalt zu entscheiden, damit man eine beidseitige einvernehmliche Einigung erreichen kann.

Im weiteren Verlauf des Vortrags stellte sich die Frage, „Was tun, wenn die andere Seite mächtiger ist“. Die Antwort darauf ist, sein eigenes BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) zu kennen, bedeutet, sich vor der Verhandlung zu überlegen, was die beste Alternative zu einer möglichen Einigung ist. Zusätzlich verwies Herr Huttelmaier auf das sog. Verhandlungs-Judo, wo man persönlichen Angriffe eines Gegners auf das Sachproblem zurücklenken soll.

Zu einer gelungenen Verhandlung gehört ebenfalls eine strukturierte Aufgabenverteilung im Verhandlungskonzept, auch genannt das „FBI-Konzept“, das heißt wenn man als Team am Verhandlungstisch sitzt, sollte man im Vorfeld gemeinsam festlegen, wer welche Rolle übernimmt und somit eine Strategie vorbereiten. Verhandlungstaktiken reichen hierbei vom selektiven Lügen, über Rollenspiele, wie Good Cop / Bad Cop, bis hin zur Salami-Taktik, bei der man auf der Suche nach einem Ergebnis „scheibenweise“ kleine Zugeständnisse entlockt, um am Ende der Verhandlung die ganze „Wurst“ zu bekommen.

Zum Ende des Vortrages durften die Schüler und Schülerinnen ihr gelerntes wissen nun selbst in einem Workshop unter Beweis stellen, indem sie bei einer fiktiven Verhandlungssituation zwischen je zwei Teams eine Lösung finden mussten.

Dank des aufklärenden Vortrages von Prof. Dr. Hannes Huttelmaier wurde den Schülern und Schülerinnen ein Einblick in das ergebnisorientierte und taktische Verhandeln gewährt.

Text: Laura Langguth

Bilder: Christian Schwerdtfeger